Как обмануть императора? (Удивительные черты китайского менталитета)
Текст: Константин Батанов
Мой опыт работы на китайском направлении превышает 20 лет. Я проработал девять лет в МИДе, из них шесть — в Генеральном консульстве России в Шэньяне (в северо-восточной провинции Ляонин). Далее три года работал в Москве, занимался, в частности, синхронным переводом на переговорах высшего уровня. Сейчас я преподаю в МГУ перевод с китайского языка на русский и с русского на китайский.
Меня часто спрашивают: Китай наш друг или враг? В своё время в МИДе нас ко всем встречам на высшем уровне заставляли готовить справки о состоянии российско-китайских отношений. И обычно мы писали фразу, что отношения год от года улучшаются и достигли «беспрецедентного уровня». Но на этом фоне постоянно слышны голоса, что китайцы, мол, вот-вот отнимут Сибирь и Дальний Восток, что это враг, который прикрывается дружественной риторикой.
Тут возникает интересный момент: когда мы говорим о братских отношениях, то подразумеваем равенство и искренность. А в Китае само слово «братский» пишется двумя иероглифами, подразумевающими старшего и младшего братьев. Равенства между ними не может быть в принципе.
Это всё уводит, конечно, к конфуцианским истокам, где важнейшее значение придавалось иерархии. Китайцы традиционно боятся «потерять лицо», так как в их социуме личность претерпевает большое давление. В начальной школе, в обычном классе, учится до семидесяти детей. Приходится с самого раннего возраста завоёвывать себе место в большом коллективе. Вот почему китайцы высмеивание, например, воспринимают намного болезненнее, чем мы: если китайского школьника высмеют, то все 70 человек будут над ним смеяться.
Сейчас молодые китайцы усиленно пытаются стать западными людьми, но, несмотря на новые «смартфонные» привычки, основа остаётся прежней. Иначе зачем эти чайна-тауны по всему миру? Они нужны китайцу, который чувствует себя неуютно в чужеродном мире. В Москве единого чайна-тауна нет, он разбит на несколько секторов. Есть район у метро «Университет», близ посольства КНР в Раменках — там живут студенты, крупные бизнесмены. Другая часть — у рынка «Садовод»; это среда мелких предпринимателей. Китайские журналисты облюбовали проспект Вернадского.
Соответственно, братских отношений с Китаем в привычном нам, русским, смысле быть не может. Как правило, роль старшего брата играет кто? Тот, у кого больше ресурсов, и тот, в чьих руках инициатива. Раньше китайцы называли СССР старшим братом, так как мы финансировали возрождение Китая и направляли туда наших специалистов. Сейчас всё чаще мы слышим голоса, что Китай наш старший брат. Мы с этим не согласны, и никогда не согласимся. Но об этом не надо говорить вслух, надо просто делать так, чтобы инициатива всегда оставалась в наших руках.
Сейчас, после преодоления эпидемии, получат дополнительный импульс новые направления нашего сотрудничества с Китаем. Есть перспективы в сфере медицины и экологии. Тема здоровых лёгких актуальна в Китае не только из-за коронавируса, но и по причине сильно загрязнённого воздуха. Он стал чище, когда предприятия остановились, и китайцы, несомненно, захотят сохранять его чистым. Поэтому они будут разрабатывать новые экологические проекты, в том числе с участием России.
И в целом за последние годы в структуре российско-китайского сотрудничества произошли большие изменения. Китайцы хотят покупать российское. В первую очередь — продукты питания. После того как Путин подарил Си Цзиньпину ящик мороженого, все китайцы захотели его попробовать. Это стало трендом. Вдруг обнаружили, что китайские продукты питания хоть и насыщают, но пользы для здоровья от них — никакой! Если вы были в Китае, то наверняка знаете, что овощи там с «пластмассовым» привкусом, хоть и выглядят привлекательно. Это касается не только овощей, но и почти всей сельхозпродукции. Есть, конечно, экологически чистые продукты питания, которые выращиваются на заказ, но они стоят безумных денег.
При этом в Китае растёт общий уровень жизни, и нынешний среднестатистический китаец хочет жить долго, поэтому ему надо питаться качественной едой. Если посмотреть на карту, то очевидно, что вокруг Китая, кроме России, нет других стран со столь богатыми земельными ресурсами. Монголия и Казахстан побаиваются китайцев, несмотря на совместные проекты. Казахи стараются от китайцев дистанцироваться, так как земли в Казахстане много, а людей мало. Вдруг юго-восточные соседи придут и захватят? Я однажды возил китайскую делегацию в Центральную Азию, но в Казахстан мы не поехали, так как китайцам очень сложно получить казахскую визу. Аналогичная настороженность у монголов — сказывается историческая память: китайцы постоянно им мстили за Чингисхана, Монголия была, по сути, долгое время провинцией Китая, пока Сталин не помог ей обрести независимость. Поэтому единственный сосед у Китая, с которым можно работать, это именно мы. Никуда нам друг от друга не деться.
Россия, которая воспринимала Китай долгое время как источник дешёвого ширпотреба, сейчас открывает его как инвестора. Ко мне часто обращаются из разных российских регионов с просьбой найти китайских инвесторов. Взгляд на Китай меняется, и это рождает противоречия.
С одной стороны, мы не воспринимаем китайцев всерьёз: они кажутся смешными или странными. С другой стороны, хочется с ними работать, поскольку у них большой рынок и есть финансовые ресурсы. С целью разрешения возможных противоречий я написал книгу «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнёрами». В ней я попытался преодолеть свойственную российскому китаеведению оторванность от реалий. У меня при чтении многих книг, посвящённых Китаю, всегда возникал вопрос: зачем мне знать, что именно и когда сказал Конфуций, если я не вижу зримого продолжения его мысли в Китае прямо сейчас? Поэтому в своей книге я рассказываю об особенностях китайцев и даю практические советы тем, кто с ними работает.
Необходимо учитывать, что в китайском языке много диалектов, сильно отличающихся друг от друга. Жители Шанхая и Сычуаня друг друга не поймут, если начнут говорить каждый на своём языке. Почему так произошло? Дело в том, что Китай, распространяя влияние на юг и юго-запад, присоединял к себе народы, покорял племена. Китайцы их ассимилировали, а после все языки объявили диалектами китайского языка. Разумеется, за тысячелетия происходил взаимный языковой обмен, но этот путь равносилен тому, как если бы Россия в своё время объявила польский диалектом русского или вместо украинского языка значился бы южнорусский диалект. Этот момент мне кажется очень интересным — таким образом китайцы сближают народности, объединяют их. Если бы китайцы каждому этносу дали право назвать свой диалект языком, это разобщило бы нацию!
В Китае нельзя стать полностью своим, даже если вы хорошо знаете язык и много времени проводите с его носителями. Около двух тысяч лет назад был такой человек, Мэн-цзы, китайский чиновник, которого в позднейшем Китае из уважения к заслугам «записали» в философы. Рассуждая о мировоззрении китайца, он нарисовал систему концентрических кругов. В центр он поставил китайца; вокруг него был второй круг — его родственники; третий круг — соседи; четвёртый круг — те, c кем он учился. Вплоть до десяти кругов. Самый последний — животные и растения. А предпоследний знаете кто? Иностранцы.
Поэтому как бы вы китайцев ни любили, к ним надо относиться трезво, реалистично. Бескорыстно они ни с кем не дружат. Дружат лишь с какими-то целями. Это вовсе не значит, что цели недостойные. Цели могут быть самыми разными.
Многие ситуации в Китае понимаются из контекста. Многие, кто знает китайский язык, наверняка попадали в такую ситуацию: подходишь к китайцу, говоришь по-китайски, а он начинает отвечать тебе на английском; ты к нему снова по-китайски, а он опять по-английски, и так может длиться минут десять, пока китаец не поймёт, наконец, что с ним говорят на его родном языке. Просто у китайца при виде белого человека срабатывает стереотип, что иностранец не знает языка.
При планировании деловой коммуникации с китайцами надо придерживаться элементарных правил и обращать особое внимание на иерархию. Часто делегации наших предпринимателей грешат отсутствием цельности позиции: говорит главный, его перебивает кто-то из его сотрудников, потом ещё третий человек вклинивается. Это связано с тем, что у нас никто не хочет остаться в стороне — надо обязательно высказаться. У китайцев такого не бывает. Они если и дискутируют, то не на виду. И блюдут линию поведения, стараясь не демонстрировать отсутствие единства, если такое всё же случается. Чем опасен этот наш недостаток? Китайцы могут воспринять такую многоголосицу как разобщённость, слабость коллектива. И тогда они могут начать переманивать сотрудников, приглашать их к сепаратным переговорам с глазу на глаз. Цели тут могут быть разными: от вербовки до получения вполне невинной дополнительной информации.
Надо следить и за рассадкой за столом. Обычно в центре стола садится глава делегации, справа — второй по значимости, слева — третий по значимости и так далее. На переводчика это не распространяется. Переводчик всегда должен сидеть рядом с главой делегации.
Что касается переводческой сферы, то китайцы и здесь стараются перехватывать инициативу, действуя по неумолимой логике: если не имеешь актив, то надо контролировать дорогу к этому активу. Своих переводчиков китайцы усиленно рекламируют. Говорят, например, открытым текстом, что твой переводчик плохой. А наши часто доверяют китайцам в этом, к сожалению. Надо добиваться, чтобы переговоры обслуживали наши переводчики. Они, в конце концов, на нас работают, с ними легче договориться, легче просчитать их намерения. Ведь часто переводчики задают тон, направляют переговоры своим искусством, выступают в роли консультантов. Профессия эта крайне востребованная, и особенно в сфере российско-китайских отношений. Но чтобы быть хорошим переводчиком с китайского, недостаточно знать язык, надо стать китаеведом: необходимо много читать о китайцах, вариться с ними в одном соку, наблюдать за ними. Быть почти что разведчиком, если угодно. Это неизбежные вещи, так как понимание сотрудничества разнится у наших народов. Китайцы воспринимают любой контакт как сражение, в котором обязательно кто-то кого-то «прогибает».
Ситуаций, описывающих это, не счесть в интернете: заказал партию обуви в Китае — первые две пришли хорошие, третья партия приходит бракованная, четвёртая — с опозданием и так далее. Таким вот образом китайский партнёр начинает продвигать свои интересы. Если российский партнёр смолчит, значит, ему ещё больше достанется впоследствии — получит, например, обувь вообще из бумаги, а не из кожи. Поэтому надо тут же адекватно реагировать и иметь запасные пути — допустим, работать не с одним поставщиком или не с одним покупателем, а со многими.
Ещё момент: на первой или второй встрече китайская сторона непременно попросит сделать их эксклюзивным покупателем или эксклюзивным поставщиком. Этого они всегда требуют. Делается это для того, чтобы рано или поздно вы стали работать на их условиях. Это сразу надо мягко, но уверенно пресекать — нельзя допускать возможности ставить себя в глупое положение.
Ещё одна частая ситуация: китайская делегация обещает миллиардные инвестиции, а потом от уехавших ни слуху ни духу. Это очень раздражает россиян, хотя иногда сами они могут спровоцировать произошедшее. Мне иногда приходится выслушивать: «Найди мне, пожалуйста, партнёра в Китае, сделаем с ним совместное предприятие. У меня есть месторождение в тайге, сколько там золота будет, я пока и сам не знаю. Но у меня есть лицензия, и я могу его там найти. Но я сам ничего не хочу делать, пусть китайцы придут, дадут миллион долларов, и сами пусть что хотят, то и делают, а мне заносят гарантированную сумму».
Подобные заявления вызывают у китайской стороны обоснованные опасения. Ведь если у тебя есть хороший актив, а ты говоришь кому-то «бери и сам вертись», то, с точки зрения китайцев и вообще любых нормальных хозяйственников, это нездоровая ситуация. Если человек может много заработать, он и будет это делать. И возьмёт кого-то к себе максимум в помощники. Поэтому если хотите привлечь китайского инвестора, надо как минимум выяснить параметры актива — просчитать его возможную будущую пользу и выработать план (последнее нужно только для вас, карт партнёру не открывайте!). Может оказаться, что, пока будешь рассчитывать, поймёшь, что сам актив никудышный. А работая с партнёром, надо чётко понимать, что именно ты ему даёшь и на каких основаниях. Нужно прикинуть лишний раз, почему китаец вообще должен со мной работать в этом деле? И, если ответишь себе на все вопросы честно, объёмно, станет понятно, как вести переговоры таким образом, чтобы ценные партнёры не растворились в воздухе.
Можно нарваться и на китайских псевдоинвесторов. Они летают по всему миру и всем обещают инвестиции, а на деле у них ничего нет. И цель их вовсе не ведение бизнеса, а создание себе имиджа делового, прогрессивного человека, действующего в международных масштабах. Их обязательная просьба — фотосессия с местными губернаторами, мэрами и так далее. Обставляют просьбу примерно так: «Я много денег хочу вложить, поэтому мне надо видеть, что и тебя, дорогой партнёр, твои власти поддерживают, так что губернатора приводи!» Потом эти люди возвращаются в Китай, показывают кому надо фотографии, хвастаясь ими, как отличным портфолио, и заявляют, что в России у них всё схвачено. Их начинают воспринимать в Китае как авторитетных, уважаемых людей, водят по ресторанам, дают кредиты.
У меня был один такой знакомый из Шанхая, его недавно в тюрьму посадили. Он вышел на Шанхайскую биржу, объявил, что качает нефть по всему миру. Якобы даже в Чехии, где нефти нет и в помине. На бирже его акции росли, он их потихоньку выгодно продавал и очень хорошо жил. По словам сотрудника этой компании, с которым я позже познакомился, дело было обставлено так: «Офис сняли в центре Пекина, по коридорам сновали девушки красивые…» Всё было замечательно, только активами их были финансисты на бирже и морочивший головы пиар-отдел.
Ещё одна характерная история. Был у меня товарищ, он сам из Благовещенска, а там народ учит китайский язык со школы. И вот случилось так, что на него вышли китайцы, которые захотели в Краснодаре построить два или три квартала. Он проникся идеей, повёз их на Кубань, организовал встречу с представителями властей. Всё в результате было красиво оформлено, СМИ написали, что молодцы китайские ребята, сейчас нам отстроят второй Шанхай! А потом эти ребята пропали… По истечении нескольких месяцев моему приятелю начинает предъявлять претензии мэрия Краснодара: мол, мы уже землю оформили, приезжайте… На звонки в Гуанчжоу никто по-прежнему не отвечает. Тогда мой товарищ летит туда, на самый юг Китая, и находит в офисе пьяного китайца, который бормочет: «Ничего не будет, нам кредит не дали». Оказалось, фото с кубанским городским чиновником они пристегнули приложением к бизнес-плану, чтобы получить кредит. Банк кредит им не дал, всё закончилось бесславно. А приятель мой уже собрался переезжать в Краснодар, продавал квартиру благовещенскую! В ответ на его претензии китайцы сказали: «Ты не знаешь китайских реалий!» Вообще, китайцы так часто говорят, когда не могут что-то объяснить.
Ещё одна распространённая ошибка: русские, думая привлечь китайских партнёров, зовут к себе на работу живущих в России китайцев. Кстати, китайцы стараются нанимать на работу только китайцев, а русские же по обыкновению стараются нанимать всех, кроме русских. И нанимают китайского студента, считая, что это — больше половины успеха. Но упускают из виду не только то, что у китайского студента вообще-то могут быть пробелы в русском, но и тот фактор, что китайцы всегда тяготеют к своим.
Я не раз становился свидетелем работы российских этнических китайцев, участвовавших помощниками на переговорах с китайской стороной. Всё обычно заканчивалось плачевно, потому что китаец начинал думать извечную думку: наймусь-ка лучше к своим, это серьёзные бизнесмены, буду их представителем в России, решу им все вопросы, я же на русской женат, всё знаю и так далее. В результате он этот проект для наших убивал.
Ещё один фактор. Так как все китайцы патриоты, они всегда хвалят всё китайское. Даже те из них, кто живёт много лет за рубежом, чужое не любят. Я неоднократно наблюдал, как китайцы-переводчики, живущие в России, начинали своим же вываливать кучу негативной информации: мол, и преступность здесь, и инфляция... И китайцы боятся после такой «политинформации» приезжать к нам. И все из-за этого проигрывают.
Ещё важнейший момент: никогда не раскрывайте все карты перед китайской стороной. Не рассказывайте подробно про проект, что, дескать, вот здесь у меня земля, а вот здесь свои люди, вот там ещё что-то, сейчас мы денег с тобой «поднимем»… Так вы достигнете прямо противоположного: китаец решит, что партнёр ему вообще не нужен. Если дорожная карта как на ладони, то он, китаец, сам всё и провернёт, взяв, например, паузу на пару месяцев, чтобы потом нанять какого-нибудь студента за 100 долларов. Не дарите китайским партнёрам ощущение их всесильности, дорого обойдётся…
Китайских партнёров следует проверять. Сейчас это легко сделать: управления торговли и промышленности имеют открытые базы данных, и, зная полное китайское название компании, можно сразу узнать сферу деятельности, адрес регистрации, первое лицо, основных акционеров, сколько лет существует, каков уставный капитал. В отличие от России, где крупные компании могут иметь маленький уставный капитал, в Китае не регистрируют компании с небольшим уставным капиталом — обычно находят много поводов отказать в регистрации, чтобы не плодить мошенников. У серьёзных компаний всегда большой уставный капитал. Поэтому если вы открываете сайт компании и видите 1000 уставных юаней, то лучше не связываться.
Переговоры с китайскими партнёрами лучше проводить в их офисе, а не на нейтральной территории. Во время переговоров надо обязательно выйти якобы в туалет и «заблудиться», то есть немного побродить. Если увидите в офисе мало людей, то, скорее всего, дела компании плохи или же офис сняли специально для встречи с вами — пустить пыль в глаза.
Обычно в китайских компаниях очень чёткое разделение обязанностей, и работу, которую у нас выполняет один россиянин, там выполняют трое. Китайцы не согласны с многозадачностью, они её органически не приемлют. Я жил в Пекине и был единственным россиянином в одной китайской компании. Вызываешь китайца, даёшь ему список задач, рассказываешь, объясняешь. А потом оказывается, что он выполнил только последний пункт.
Самое главное для нас, россиян, вступающих в деловые отношения с китайцами, быть честными с самими собой. Если вас что-то настораживает — например, низкий уровень культуры будущих партнёров или несоответствие их внешнего облика их же заявленным амбициям — не обманывайте себя уже на самом раннем этапе. Верьте своим глазам, а не ушам.
Линии поведения китайцев хорошо описываются так называемыми стратагемами, столь популярными сегодня во всём мире. Это древние китайские алгоритмы, которые обычно фиксируются четырьмя иероглифами. Они раскрывают схему действий в войне (то есть в работе с оппонентом). Все китайцы их знают на уровне пословиц и поговорок.
Трактат «Тридцать шесть стратагем» был создан три тысячи лет назад, он считался учебником ведения войны. В последние десятилетия стратагемы стали очень модными, и стали появляться пособия, как их применять в бизнесе, в политике и даже в отношениях с представителями противоположного пола, поскольку китайцы любой контакт воспринимают как некое подобие войны. У нас, русских, тоже своих стратагем в избытке, особенно в пословицах и поговорках, например, «ласковое теля двух маток сосёт».
В Китае стратагемы изучают со школьной скамьи, поэтому будьте уверены: любой китаец в той или иной форме их знает. Обычно они преподносятся в форме легенд. Например, самая первая стратагема — «Обмануть императора, чтобы переплыть море» — рассказывает о том, что когда-то давно, несколько тысяч лет тому назад, китайцы хотели напасть на японцев, и для этого им надо было переплыть море, но император боялся воды — это была его фобия; тогда они взяли корабль, оформили его как сцену, устроили императору концерт, а его самого напоили. А когда он проснулся, оказалось, что половина пути до Японии уже позади, отступать некуда. Так он возглавил войско, и японцы были побеждены.
Обязательно ознакомьтесь со стратагемами, лишним не будет.
Ещё надо учитывать, что в Китае климат на работе совершенно иной, чем у нас. У нас принято выстраивать с людьми хорошие отношения, по-отечески относиться к подчинённым. Но если в Китае вы с подчинённым в слишком хороших отношениях, он вообще перестаёт вас воспринимать как начальника! Это как если горячую и холодную воду слить в один стакан — она станет тёплой. То есть вы падаете до уровня подчинённого, а он, соответственно, повышается. По этой же причине в Китае нельзя иметь хорошие отношения со своим шофёром или секретарём.
Когда я работал в китайской компании, мне рассказали, как у них принято проверять кассира. Ему подкидывают в кассу лишние деньги. Если он вернёт их, то, понятно, честный человек. Если нет, то либо украл, либо не заметил. И то и другое — повод для увольнения. Таких «премудростей» довольно много…
Меня часто спрашивают, интересует ли китайцев чужое мнение о них. Им, по большому счёту, всё равно, что по их поводу думают. Это мы, русские, всё время заботимся о том, «что о нас подумают иностранцы»: какие русские слова нельзя произносить за границей, чего нельзя делать — горы руководств на полках книжных магазинов и в Сети. А у китайцев ничего подобного нет, они убеждены в том, что они самые древние и продвинутые. Как говорится, проблемы индейцев шерифа не волнуют… Они хотят, чтобы их любили такими, какие они есть. В лучшем случае они могут написать книгу или статью о том, как нужно вести себя с иностранцами, и там вскользь упомянуть про русских — не более того. Предупредительность в отношении людей из окружающего мира — это не про китайцев. Их эта тема не заботит.
Ещё спрашивают про бум китайского туризма. Что это за феномен? Почему так много они ездят к нам? Это происходит потому, что китайцам это выгодно (по цене), они получают впечатления, соответствующие их запросам. Если китайские гиды подводят дедушек и бабушек из Поднебесной, например, к Казанскому собору, то упор в рассказе они делают не на историю храма или великих людей, которых там венчали или отпевали, а говорят примерно следующее: «Золота вот здесь столько-то… Цена на золото вот такая, вот эта икона стоит столько-то…» То есть рассказывают именно то, что китайцев интересует больше всего. Они не знают никого, кроме, пожалуй, Пушкина и Толстого. А если кто из них вспомнит Достоевского, то будет считаться очень продвинутым человеком. Их цель — сфотографироваться на фоне красивого здания, чтобы потом всем говорить, что они были в России. Русский гид им не нужен, так как, во-первых, их культурные запросы лежат в другой плоскости, а во-вторых, именно китайские гиды снижают цену. За таким гидом идёт турпоток в десятки тысяч людей в месяц, и ему легче добиться снижения цены на билеты, на автобусы и так далее.
И этот гид не один, он договаривается с другими китайцами, которые контролируют всю туристическую инфраструктуру. Поэтому для нас важно решить вопрос о том, как снизить себестоимость, как давать китайцем то, что они хотят. Если это сделать, то можно захватить рынок, а когда с него вымоет всех этих китайских посредников, то можно будет и цену поднять. Как мне рассказывали китайцы, в прошлом году четырёхдневный тур в Россию стоил порядка 40 тысяч рублей. Это очень низкая себестоимость.
Я не рисую предвзятой картины, у меня нет предубеждения против китайских коллег. Знаю случаи, когда русские манипулировали китайцами. Например, выращивавшие овощи в Иркутской области китайцы мне рассказывали, как россияне сумели втравить пять китайских бригад в конкуренцию между собой. В итоге китайцы вынуждены были сбывать выращенное с большим ущербом для себя. Но китайцы сами любят устраивать конкуренцию между иностранцами, в том числе россиянами, так что иногда к ним возвращаются их же методы.
На самом деле китайцы страдают больше всего от самих же себя. Ведь их в Китае больше, чем иностранцев, и они друг с другом постоянно общаются. И все их хитрые стратагемы рассчитаны, прежде всего, на них самих. («Завтра», 15 июля 2020г.)
